Le directeur commercial d’Integralia pour le marché national assure que l’achat d’un véhicule est un processus beaucoup plus émotionnel que l’achat d’un minibus, un outil avec lequel une entreprise doit couvrir certains besoins.
Efrén Rodríguez est né à Las Palmas de Gran Canarias et a suivi une formation de technicien en orthopédie à l’université Complutense de Madrid. Cependant, il aime à dire que sa vie « a toujours été sur roues » et que toute sa carrière professionnelle a été axée sur le secteur automobile. Il a commencé comme vendeur pour différentes marques de voitures et, depuis mars 2009, il fait partie de l’équipe de vente d’Integralia, où il a pour objectif de « faire des clients », car « faire une vente est un processus beaucoup plus simple que d’obtenir une fidélité à long terme ».
Vendre par des portes froides ou avec un contact préalable ?
Il est toujours préférable d’avoir un contact préalable, mais il y a des occasions où il est inévitable de frapper à la porte froide. Bien que dans ce secteur, cette technique consistant à approcher le client sans qu’il ait manifesté d’intérêt pour vous n’est parfois pas aussi « terrible » que sur d’autres marchés sur lesquels j’ai également travaillé.
Par où commencer pour établir un lien avec un client ?
Dans la tête, comme avec les crevettes. Bien que cela puisse paraître une plaisanterie, notre façon de travailler commence toujours par l’intuition de ce qu’ils pensent, des particularités que ce professionnel doit intégrer dans une entreprise, de ses priorités. Plus tard, une partie plus émotionnelle que rationnelle peut apparaître, mais au début, nous devons toujours écouter, écouter et écouter pour savoir ce qu’il ou elle veut.
Et, après toute cette écoute, le défi est-il la vente ?
Non, vendre n’est pas si difficile, ce qui est compliqué c’est de faire des clients. Fidéliser et amener une entreprise à vous faire confiance sur le long terme pour résoudre ses besoins de mobilité. C’est le véritable défi auquel je suis confronté dans mon travail quotidien, celui auquel j’aspire personnellement dans mon métier.
Qui vous enseigne ou d’où vous vient l’inspiration pour cet objectif ?
Tous les professionnels avec lesquels vous travaillez au quotidien vous permettent d’apprendre. J’aime continuer à apprendre et c’est pourquoi je suis très attentif aux deux autres personnes qui font partie de l’équipe commerciale d’Integralia, même si elles se consacrent davantage à l’exportation. Et, bien sûr, la personne dont je peux apprendre le plus est mon mentor chez Integralia, Óscar Lana, qui est notre directeur et en même temps responsable de la gestion des ventes. Même si cela peut paraître cliché, il m’a appris tout ce que je sais sur ce secteur.
Quelles sont les particularités du marché des minibus par rapport aux autres ?
L’aspect émotionnel de l’achat d’une voiture est secondaire ; dans le cas des minibus, le client effectue un achat professionnel. Dans la plupart des cas, ils connaissent le produit d’un point de vue technique, ils savent avant de commencer à acheter quelles sont les normes et réglementations en vigueur. Au final, le minibus est un outil et le client doit répondre à certaines exigences, il choisit donc la solution qui lui apporte le plus d’avantages et de bénéfices.
Quelles sont les tendances qui dominent le marché actuel ?
Cela dépend de l’aspect que nous traitons. Actuellement, nous sommes plongés dans des changements continus, qui vont aussi très vite, des difficultés diverses : complications dans les approvisionnements, retards, hausse des prix. Mais je garderai cette idée en tête : il est clair que les énergies alternatives vont rythmer cette danse, qu’elles soient électriques, à gaz, à hydrogène….
Qu’est-ce qui inquiète le secteur des minibus aujourd’hui ?
Lorsque leur besoin de déplacer des personnes d’un point A à un point B est couvert, leurs préoccupations sont très similaires : produit de qualité, fiable, durable, bon service après-vente. Cependant, nous vivons un moment particulier où le prix, la disponibilité et le délai de livraison sont devenus des priorités.
La vente implique-t-elle toujours un déplacement pour présenter le produit à un client potentiel ?
Pas toujours. Les nouvelles technologies nous ont permis d’économiser de nombreux kilomètres. La vidéoconférence a été ajoutée comme un outil beaucoup moins utilisé avant la pandémie, mais chaque vente a ses particularités. C’est pourquoi vous vous souvenez toujours de celles où vous avez dû travailler dur pour convaincre un client que notre produit était celui qui répondait le mieux à ses besoins.
Tant de voyages sont toujours une source d’anecdotes, certaines avec une fin heureuse ?
Lors d’un voyage à la foire Buswolrd en Belgique, j’ai laissé mon ordinateur portable au poste de contrôle de l’aéroport de Saragosse, et il ne m’a pas manqué jusqu’à ce que j’arrive à l’hôtel. Je suis devenu très anxieux et j’ai rendu mon compagnon de voyage fou. Heureusement, je l’ai récupéré trois jours plus tard, récupéré au même aéroport par Óscar Lana. Bien sûr, pendant les trois jours où je n’avais pas d’ordinateur, j’ai rendu tous mes collègues fous.
TÊTE-À-TÊTE AVEC EFRÉN RODRÍGUEZ
Que faites-vous pendant votre temps libre ?
Mes quatre enfants, surtout les plus jeunes, Markel, 9 ans, et Hugo, 4 ans. Les deux autres se débrouillent très bien sans moi : Daniel, 34 ans, et Laura, 30 ans.
Faites-vous du sport ?
Padel et ski, ce dernier j’espère commencer une nouvelle saison dès que possible, si la neige ne manque pas.
Une recette ?
J’adore cuisiner, mais surtout la paella est très savoureuse.
Avec quelle boisson l’accompagnez-vous ?
Avec du vin blanc.
Quel film regarderiez-vous pendant un voyage en minibus ?
Un autre de mes passe-temps est le cinéma. Je peux penser à de nombreux titres, mais « Forrest Gump » est toujours un bon choix.
Quel est votre gadget technologique préféré ?
Je ne suis pas un grand fan des gadgets technologiques. Si je devais choisir, j’opterais pour une Smart TV, qui vous permet de choisir n’importe quel film et de le regarder avec une excellente qualité d’image et de son.
Que voulez-vous inventer ?
La machine qui nous ferait penser et raisonner, éliminer l’égoïsme et nous aiderait à appliquer le bon sens, le soi-disant « moins commun des sens ».
Quelles séries avez-vous vues dernièrement ?
Ce n’est pas nouveau, mais j’aime « Esprits criminels ».
Quel livre a marqué votre vie ?
A Brave New World » d’Aldous Huxley, et il y en a un autre qui m’a fait beaucoup réfléchir : « A Sangre y Fuego » de Manuel Chaves Nogales.
Une chanson pour voyager ?
« La Taberna del Buda ». Je pourrais utiliser n’importe quelle chanson de « Café Quijano ».
Où aimez-vous vous asseoir lorsque vous voyagez en minibus ?
Au premier rang et dans un siège côté allée.
Vous avez le mal des transports ?
Non, heureusement, mais les pauvres qui sont assis à côté de moi, je suis sûr qu’ils finissent par avoir le vertige parce que je n’arrête pas de parler.
Que faites-vous quand vous voyagez ?
Regardez un film. Et, si je ne peux pas, je joue au poker ou aux dominos, mais seulement pour me divertir, jamais avec de l’argent.
Vous avez une routine ?
J’aime organiser et préparer le voyage pour éviter les surprises, tout sous contrôle et sans laisser de détails à l’improvisation.
Que mangeriez-vous pendant le voyage ?
Je ne suis pas très difficile, n’importe quel morceau peut me plaire.
Qu’est-ce que le confort pour vous ?
L’absence de bruits gênants, un espace suffisant pour ne pas déranger et ne pas être dérangé, la propreté, la fraîcheur et un environnement aux couleurs claires et vives, sans stridence.
Une destination en attente ?
Un safari au Kenya. J’ai toujours rêvé de voir les animaux de près, mais j’aimerais aller dans n’importe quel pays : Namibie, Ouganda, Tanzanie, Zambie, Afrique du Sud ?