L’un des responsables des ventes d’Integralia en France, il parcourt depuis un an les routes du pays voisin, où il assure que les tendances sont similaires à celles du reste du monde. « Nous vivons effectivement dans une situation de besoin global, qui, espérons-le, va bientôt changer pour que les fabricants et les acheteurs puissent naviguer dans un océan moins atypique », assure-t-il.
Depuis un an, Rafael Blanco Pena (Huesca, 1967) est le directeur commercial d’Integralia pour le marché français. Diplômé en droit de l’UNAV et en droit communautaire européen à Strasbourg, pour la première fois en plus de 25 ans de carrière dans le secteur, Rafael ne se consacre qu’au territoire français, où il assure qu’en ce moment, ils souffrent des mêmes problèmes et doutes que nous avons en Espagne actuellement.
Quelles sont les caractéristiques du marché français par rapport au marché espagnol ?
Les deux pays sont très similaires, même la situation globale est très similaire, les seules différences sont en termes de caractère ou de culture. En général, le marché français peut être plus direct, une caractéristique que j’aime, et j’apprécie également le respect et l’éducation de la culture française. Personnellement, je les envie beaucoup.
Quelle est la procédure à suivre pour effectuer une vente en France ?
Comme pour les autres ventes, nous commençons le plus souvent par un contact téléphonique que nous renforçons par des informations par e-mail, puis, le plus souvent, nous effectuons une visite et un entretien personnel. À mon avis, la relation personnelle est essentielle pour donner confiance dans l’achat d’un minibus de l’importance d’un minibus.
Travaillez-vous depuis longtemps sur le marché français ?
Non, je ne travaille exclusivement avec eux que depuis un an. J’ai une relation avec le client français depuis que j’ai commencé dans le secteur automobile, il y a plus de vingt-cinq ans, mais exclusivement depuis que j’ai commencé chez Integralia.
Par où commencer pour établir un lien avec un client ?
En leur serrant la main avec un sourire. Vous ne pouvez atteindre un client que si vous le voulez vraiment. Sans motivation, le reste ne viendra pas. Je suis doué pour établir des liens avec tout le monde, je recherche l’empathie et je m’adapte positivement à chacun. En outre, un directeur commercial doit effectuer de nombreuses tâches liées à la prospection, au suivi des clients, à l’élaboration de propositions de vente, à la détection des besoins des clients et, surtout, être très attentif à ce que le client demande et attend de nous. Dans cette période complexe, seuls la confiance et un travail bien fait avec rigueur et sérieux peuvent vous conduire à un succès relatif. Même si, bien sûr, le moment de la livraison du produit est très spécial.
Les tendances du marché français diffèrent-elles de celles du reste de l’Europe ?
Malheureusement non, nous vivons dans un contexte très imbriqué et global. La plupart des problèmes
et les doutes que nous avons dans notre pays en ce moment, sont aussi là.
Comment abordez-vous la vie quotidienne de vos clients ?
Je vois et je lis tout ce qui me tombe sous la main : magazines, nouvelles, presse et, surtout, j’écoute beaucoup nos clients.
à nos clients.
Vendez-vous par des portes froides ou avec un contact préalable ?
Dans la mesure du possible, avec un contact préalable, mais de nombreux clients n’ont pas l’habitude de toujours répondre à vos e-mails ou à vos appels.
répondent toujours à vos courriers électroniques ou à vos appels de contact. Comme l’a dit un jour Forrest Gump : « le monde est une boîte de chocolats ».
Vous parcourez les routes françaises ?
Lorsque vous êtes perdu sur une route départementale dans une zone rurale en France, le navigateur de votre voiture a insisté pour vous emmener sur des routes de campagne et/ou des routes de plus en plus étroites et, soudain, vous vous retrouvez en compagnie de quelques vaches et, sans vous en rendre compte, la route vous emmène en direction d’une forêt fermée dans une montagne. Une tempête menace et vous ne savez pas où vous allez pouvoir sortir. À ce moment précis, bien que vous vous souveniez des concepteurs des cartes de navigation et des réglages du GPS, vous pensez aussi que vous êtes au milieu d’une tempête.
configuration GPS, vous pensez aussi que vous êtes dans une sorte de paradis que, sans ce travail, vous n’auriez jamais eu l’occasion de visiter.
Qu’est-ce qui attire le marché français en ce moment : le prix, la qualité, l’innovation ?
En ce moment, c’est le besoin, à cause du contexte. Mais, avec un peu de chance, tout va changer et nous le ferons tous,
les fabricants et les acheteurs, navigueront dans un océan moins atypique dans un avenir pas si lointain.
Êtes-vous fier d’une vente particulière que vous avez réalisée ?
De tous et chacun, mais surtout je suis très reconnaissant à ceux qui pensent à nous et qui nous demandent une proposition en ce moment.
Comment gérez-vous les situations de frustration lorsqu’un projet échoue ?
Dans mon travail, c’est très facile, il y a toujours des clients à aider à prendre une bonne décision d’achat, il n’y a jamais le temps de regarder le…
Il n’est jamais temps de regarder en arrière.
UN CONTRE UN AVEC RAFA BLANCO
Que faites-vous pendant votre temps libre ?
Pour ceux d’entre nous qui viennent d’une petite ville ou d’un petit village, toute activité qui nous rapproche de la nature nous rend fous.
et, quand on ne peut pas, j’aime aussi regarder un film.
Faites-vous du sport ?
Depuis que j’ai rejoint Integralia, je fais de la course automobile. Mais en respectant le code de la route, bien sûr.
bien sûr.
Pouvez-vous recommander une recette ?
Bar cuit au four sur le dos avec de l’ail et des poivrons frits avec une bonne huile d’olive.
Avec quelle boisson accompagneriez-vous cette recette de poisson ?
J’hésite entre un claret du Somontano et un rosé de Navarre, peut-être que ce dernier est meilleur s’il est « frais ».
C’est mieux si c’est « frais ». En ce moment, je n’ai pas assez d’argent pour un bon vin français.
Quel film regarderais-tu lors d’un voyage en minibus ?
La chasse à Octobre Rouge.
Quel est votre gadget technologique préféré ?
Le condensateur fluo.
Un gadget dont vous ne pourriez pas vous passer ?
Mon téléphone portable jusqu’à ce que je gagne à la loterie et que je puisse le briser avec un marteau.
Que voulez-vous inventer ?
Un détecteur, comme un arceau de sécurité dans un aéroport, qui nous indique quel client est un acheteur et quel autre ne l’est pas.
et ce qui ne l’est pas.
Qu’est-ce que les autres inventeraient ?
Un vaccin contre la bêtise humaine ou le mauvais sentiment.
Quelles séries avez-vous regardées récemment ?
La Couronne.
Quel livre a marqué votre vie ?
Don Quichotte, même si j’espère finir de le lire un jour.
Une chanson pour voyager ?
On the road again’ par Willie Nelson.
Où aimez-vous vous asseoir lorsque vous voyagez en minibus ?
J’aimerais bien conduire, mais je n’ai pas encore le permis D.
Vous avez le mal des transports ?
Non. Bien que lorsque j’ai traversé les Alpes françaises en voiture, j’ai eu un peu le vertige en descendant à Val d’Isère à 3 000 mètres au-dessus du niveau de la mer.
à partir d’une altitude de 3 000 mètres.
Que faites-vous quand vous voyagez ?
Lorsque je ne conduis pas, j’aime profiter du paysage dès que je le peux. Sinon, j’écoute de la musique ou parfois même je chante : toujours, comme les paysans, quand on arrive de la campagne…
Vous avez une routine ?
Je dois bien planifier mon itinéraire, je le fais presque toujours en trois exemplaires : je le note dans mon agenda, je le regarde aussi sur mon ordinateur portable et je le mets dans le navigateur de la voiture.
Que mangeriez-vous pendant le voyage ?
Rien, je ne voudrais pas qu’il y ait des miettes sur le beau rembourrage.
Qu’est-ce que le confort pour vous ?
Un réservoir d’essence plein et pas de grève des stations-service en France.
Votre plus long voyage en minibus ?
Pour moi, le minibus est toujours synonyme de transfert d’aéroport. Je le considère comme un moyen de transport lié à de merveilleux voyages et à l’aventure, à travers la porte sur le monde que sont les aéroports.
Une destination à attendre avec impatience ?
Partout où il y a une entreprise de transport de passagers qui a besoin d’un minibus, où que ce soit et le plus loin possible.