Uno de los responsables comerciales de Integralia en Francia, recorre desde hace un año las carreteras del país vecino, donde asegura que las tendencias son similares a las del resto del mundo. “Sí que vivimos una situación global de necesidad, que ojalá cambie pronto para que fabricantes y compradores naveguemos en un océano menos atípico”, asegura.
Desde hace un año Rafael Blanco Pena (Huesca, 1967) es el responsable comercial de Integralia para el mercado francés. Licenciado en Derecho por la UNAV y Derecho Comunitario Europeo en Estrasburgo, por primera vez en sus más de 25 años en el sector, Rafael solo está dedicado al territorio galo, donde asegura que en este momento sufren los mismo problemas y dudas que tenemos en España en este momento.
¿Qué características tiene el mercado francés frente al español?
Ambos países son muy similares, incluso la situación global es muy parecida, solo les diferencia matices de carácter o cultura. En general, el mercado francés puede ser más directo, una característica que a mí me encanta y también valoro mucho el respeto y la educación de la cultura francesa. Personalmente, me dan una sana envidia.
¿Cuál es el proceso para realizar una venta en Francia?
El mismo que podemos seguir para el resto de ventas, lo más frecuente es que empecemos por un contacto telefónico que reforzamos con información por email y, a continuación, lo más frecuente es realizar una visita y entrevista personal. En mi opinión, la relación personal es fundamental para crear confianza ante la compra de la importancia de un minibús.
¿Mucho tiempo trabajando en el mercado francés?
No, solo llevo un año trabajando en exclusiva con ellos. Sí que he mantenido relación con el cliente francés desde que empecé en el sector del automóvil hace más de veinticinco años, pero en exclusiva solo desde que empecé en Integralia.
¿Por dónde empiezas a conectar con un cliente?
Al estrecharle la mano con una sonrisa. Sólo se puede llegar a un cliente teniendo muchas ganas. Sin
motivación, lo demás no viene. A mí se me da bien conectar con todas las personas, busco la empatía y me adapto de una forma positiva a cada uno. Además, un responsable comercial debe realizar muchas tareas relacionadas con la prospección, seguimiento de clientes, configuración de propuestas comerciales, detección de las necesidades de los clientes y, sobre todo, estar muy atento a lo que el cliente demanda y espera de nosotros. En este momento tan complejo, sólo la confianza y el trabajo bien hecho con rigor y seriedad te puede llevar al relativo éxito. Aunque, por supuesto, el momento de entrega del producto es muy especial.
¿Tendencias en el mercado francés distintas a las del resto de Europa?
Por desgracia no, vivimos en un contexto muy imbricado y global. La mayor parte de los problemas
y dudas que tenemos en nuestro país en este momento, también los tienen allá.
¿Cómo te acercas al día a día de tus clientes?
Veo y leo todo lo que cae en mis manos: revistas, news, prensa y sobre todo escucho mucho
a nuestros clientes.
¿Vender a puerta fría o con un contacto previo?
Siempre que sea posible, con un contacto previo, pero muchos clientes no tienen la costumbre de
responder siempre a tus mails o llamadas de contacto, por lo que como definió Forrest Gump: “el mundo es una caja de bombones”.
¿Recorres las carreteras francesas?
Cuando estás perdido por alguna carretera departamental de una zona rural en Francia, el navegador de tu coche se ha empeñado en llevarte por carreteras comarcales y/o caminos cada vez más estrechos y, de repente, te encuentras con la compañía de algunas vacas y, sin darte cuenta, la carretera te lleva en dirección a un bosque cerrado en una montaña. Amenaza tormenta y no sabes en dónde vas a salir. En ese preciso instante, aunque te acuerdes de los diseñadores de cartas de navegación y configuración de
los GPS, también piensas que estás en una especie de paraíso que sin este trabajo jamás habrías tenido la oportunidad de visitar
¿Qué atrae en este momento al mercado francés: el precio, la calidad, la innovación?
Ahora mismo la necesidad, por el contexto. Pero, esperemos que todo cambie y todos,
fabricantes y compradores, naveguemos en un océano menos atípico en un futuro no muy lejano.
¿Estás orgulloso de alguna venta concreta que hayas realizado?
De todas y cada una, sobre todo muy agradecido a aquellos que nos tienen en mente y que nos piden una propuesta en este momento.
¿Cómo afrontas las situaciones de frustración cuando un proyecto falla?
En mi trabajo es muy fácil, siempre hay clientes a quien ayudar a tomar una buena decisión de
compra, no hay nunca tiempo para mirar atrás.
DE TÚ A TÚ CON RAFA BLANCO
¿Qué haces en tu tiempo libre?
A los que venimos o somos de un pequeño pueblo cualquier actividad que nos acerque a lo natural nos
vuelve locos y, cuando no se puede, ver alguna película también me gusta.
¿Practicas deporte?
Desde que entré en Integralia el automovilismo. Pero, respetando el código de circulación, por
supuesto.
¿Nos recomiendas una receta?
Lubina a la espalda al horno con refrito de ajos y piparras con un buen aceite de oliva.
¿Con qué bebida acompañas esa receta de pescado?
Dudo entre un claro del Somontano o un rosado de Navarra, quizá el segundo le vaya
mejor si está “fresquico”. De momento, el presupuesto no me llega para un buen vino francés.
¿Qué película pondrías para ver en un viaje en el minibús?
La caza del Octubre Rojo.
¿Cuál es tu aparato tecnológico preferido?
El condensador de fluzo.
¿Algún gadget sin el que no podrías vivir?
El móvil hasta que me toque la lotería y pueda romperlo con un martillo
¿Qué te gustaría inventar?
Un detector, tipo arco de seguridad de los aeropuertos, que nos diga qué cliente es comprador
y cuál no.
¿Qué inventasen otros?
Una vacuna contra la estupidez humana o el mal rollo.
¿Qué serie has visto últimamente?
The Crown.
¿Qué libro ha marcado tu vida?
‘El Quijote’, aunque espero terminar de leerlo algún día.
¿Una canción para viajar?
‘On the road again’ de Willie Nelson.
¿Dónde te gusta ir sentado cuando viajas en un minibús?
Me gustaría ir conduciendo, pero no tengo todavía el carnet D.
¿Te mareas?
No. aunque cuando recorrí en coche los Alpes franceses sí que sentí algo de vértigo al bajar a Val d’Isère
desde 3.000 metros de altitud.
¿Qué haces cuando viajas?
Cuando no conduzco me gusta disfrutar del paisaje siempre que se presta. Si no, escucho música o a veces hasta canto: siempre, como los labradores, cuando vienes del campo…
¿Tienes alguna rutina?
Debo tener la ruta bien planificada, casi siempre lo hago por triplicado: la escribo en mi agenda, la veo también en el portátil y la meto en el navegador del coche.
¿Qué te comerías en el viaje?
Nada, no me gustaría manchar la bonita tapicería con migas.
¿Qué es para ti el confort?
Tener el depósito del coche lleno y que no haya huelga de gasolineras en Francia.
¿Tu viaje más largo en minibús?
El minibús para mí siempre es sinónimo de traslado en aeropuertos. Considero que es un medio de transporte unido a viajes maravillosos y aventura, a través de esa puerta al mundo que son los aeropuertos.
¿Un destino pendiente?
Allí donde haya un transportista de viajeros que necesite un minibús, sea donde sea y cuanto más lejos, mejor.