El responsable comercial de Integralia en el mercado nacional asegura que la adquisición de un vehículo es un proceso mucho más emocional que la compra de un minibús, una herramienta con la que una compañía tiene que cubrir unas necesidades.
Efrén Rodríguez nació en Las Palmas de Gran Canarias y se formó en la Universidad Complutense de Madrid como Técnico Ortopédico. Sin embargo, a él le gusta decir que su vida “siempre ha ido sobre ruedas” y toda su carrera profesional ha estado enfocada en el sector del automóvil. Empezó como comercial de distintas marcas de coches y, desde marzo de 2009, forma parte del equipo comercial de Integralia, donde persigue “hacer clientes” porque “hacer una venta es un proceso mucho más sencillo que lograr la fidelización a largo plazo”.
¿Vender a puerta fría o con un contacto previo?
Siempre es mejor tener un contacto previo, pero hay ocasiones en las que es inevitable tocar la puerta fría. Aunque en este sector esta técnica en la que te acercas al cliente sin que él haya mostrado interés en ti a veces no es tan “terrible”, como en otros mercados en los que también he trabajado alguna vez.
¿Por dónde empiezas a conectar con un cliente?
Por la cabeza, como con las gambas. Aunque pueda sonar a chiste, nuestra forma de trabajar siempre arranca intuyendo qué es lo que piensa, qué particularidades necesita ese profesional incorporar en una compañía, cuáles son sus prioridades. Después puede aparecer una parte más emocional que racional, pero en un principio siempre debemos escuchar, escuchar y escuchar para saber qué demanda.
Y, ¿el reto después de tanta escucha es la venta?
No, la venta no es tan difícil, lo complicado es hacer clientes. Fidelizar y que una compañía confíe a largo plazo en ti para resolver sus necesidades de movilidad. Ese es el auténtico desafío al que me enfrento en mi día a día, al que aspiro personalmente con mi trabajo.
¿Quién te enseña o de dónde sacas la inspiración para ese objetivo?
Todas los profesionales con los que trabajas a diario te permiten aprender. A mí me gusta seguir aprendiendo y por eso estoy muy pendiente de las otras dos personas que forman parte del equipo comercial de Integralia, aunque ellos estén más dedicados a la exportación. Y, por supuesto, del que más puedo aprender es de mi mentor en Integralia, Óscar Lana, quien es nuestro gerente a la vez que lleva la batuta en la dirección comercial. Aunque pueda sonar a tópico, me enseñó todo lo que sé de este sector.
¿Qué particularidades tiene el mercado de los microbuses frente a otros?
La parte emocional en la compra de un automóvil queda en un plano secundario en el caso de los microbuses, el cliente realiza una adquisición profesional. En la mayoría de los casos conocen el producto desde el punto de vista técnico, saben antes de arrancar con la compra cuáles son todas las normas y reglamentos vigentes. Al final el microbús es una herramienta y el cliente necesita cumplir con unas necesidades, por lo que se decanta por aquella solución que le aporte más ventajas y beneficios.
¿Qué tendencias dominan el mercado actual?
Depende del aspecto que tratemos. Ahora mismo estamos inmersos en continuos cambios, que además van muy rápido, dificultades diversas: complicaciones en los suministros, retrasos de los mismos, precios al alza. Pero, me quedo con esta idea: está claro que las energías alternativas van a marcar el ritmo en este baile, bien sea eléctrico, gas, hidrógeno…
¿Qué preocupa hoy al sector de los microbuses?
Cuando está cubierta su necesidad de trasladar personas del punto A al B, sus inquietudes son muy similares: producto de calidad, fiable, duradero, buena postventa. Aunque, vivimos un momento especial en el que se ha priorizado el precio, la disponibilidad y el plazo de entrega.
¿La venta conlleva siempre un viaje para presentar el producto a un posible cliente?
No siempre, las nuevas tecnologías nos han permitido ahorrar muchos kilómetros. Las videoconferencias se han venido a sumar como una herramienta que antes de la pandemia se usaba bastante menos, sin embargo, cada venta tiene sus peculiaridades. Por eso siempre recuerdas aquellas en las que has tenido que trabajar a fondo para convencer a un cliente de que nuestro producto era el que mejor cubría sus necesidades.
Tantos viajes siempre son caldo de anécdotas, ¿alguna con final feliz?
En un viaje a la feria Buswolrd, que se celebra en Bélgica, dejé mi portátil en el control del aeropuerto de Zaragoza, y no lo eché en falta hasta que llegué al hotel. Me entró una angustia muy grande y volví loco a mi compañero de viaje. Con suerte, lo recuperé tres días después, lo recogió en el mismo aeropuerto Óscar Lana. Eso sí, durante los tres días que no tuve ordenador volví loco a todos mis compañeros.
DE TÚ A TÚ CON EFRÉN RODRÍGUEZ
¿A qué dedicas tu tiempo libre?
A mis cuatro hijos, sobre todo a los más peques, Markel de 9 años y Hugo de 4, los otros dos ya se las arreglan bastante bien sin mí: Daniel de 34 años y Laura de 30.
¿Practicas deporte?
Pádel y esquí, este último espero empezar una nueva temporada lo antes posible, si la nieve no falta.
¿Una receta?
Me encanta la cocina, pero sobre todo la paella me sale bastante rica.
¿Con qué bebida la acompañas?
Con vino blanco.
¿Qué película pondrías para ver en un viaje en el minibús?
Otra de mis aficiones es el cine. Se me ocurren muchos títulos, pero ‘Forrest Gump’ me parece siempre una buena opción.
¿Cuál es tu aparato tecnológico preferido?
No soy muy forofo de los gadgets tecnológicos. Si he de elegir, me quedo con una Smart TV, que te permite elegir cualquier película y verla con gran calidad de imagen y sonido.
¿Qué te gustaría inventar?
La máquina que nos haga pensar y razonar, eliminar el egoísmo y que ayudase a aplicar el sentido común, el denominado “menos común de los sentidos”.
¿Qué serie has visto últimamente?
No es nueva, pero me gusta ‘Mentes Criminales’.
¿Qué libro ha marcado tu vida?
‘Un Mundo Feliz’ de Aldous Huxley, y también hay otro que me hizo pensar mucho: ‘A Sangre y Fuego’ de Manuel Chaves Nogales
¿Una canción para viajar?’
‘La Taberna del Buda’. Me serviría cualquier tema de ‘Café Quijano’
¿Dónde te gusta ir sentado cuando viajas en un minibús?
En la primera fila y en un asiento de pasillo.
¿Te mareas?
No, afortunadamente, pero pobre aquel que se siente a mi lado, seguro que termina mareado porque no paro de hablar.
¿Qué haces cuando viajas?
Ver una película. Y, si no puedo, jugar al póker o al dominó, pero solo por entretenimiento, nunca con dinero.
¿Tienes alguna rutina?
Me gusta organizar y preparar el viaje para evitar sorpresas, todo controlado y sin dejar detalles a la improvisación.
¿Qué te comerías en el viaje?
No soy muy exigente, cualquier bocado podría saberme bien.
¿Qué es para ti el confort?
La ausencia de ruidos molestos, tener el suficiente espacio para no molestar y no ser molestado, la limpieza, el frescor y un ambiente con colores claros y luminosos, sin estridencias.
¿Un destino pendiente?
Un safari en Kenia. Siempre he tenido ese sueño de ver de cerca a los animales, aunque me gustaría cualquier país: Namibia, Uganda, Tanzania, Zambia, Sudáfrica…